• Бывают ли честные тендеры?
• Когда начинать общаться с заказчиком?
• В чем главное конкурентное преимущество?
В этой статье мы постарались интересно и вдумчиво описать свой опыт участия в тендерах
Они обсудили всё: и кто кому сколько, и что сейчас, а что потом. Интересно было увидеть их лица, когда мы встретились у заказчика.
Судьба конкретных руководителей заказчика во многом зависит от работы подрядчиков. Для них получить качественный товар или услугу — принципиальный вопрос. С помощью тендерной процедуры далеко не всегда можно выбрать наилучшего исполнителя. Особенно это касается ситуаций, когда качество невозможно регламентировать.
Заказчики вынуждены включать в тендерную документацию такие требования, которые отсеивают большинство подрядчиков. Например, в одном из конкурсов на разработку схемы велодорожек Правительство Москвы заложило обязательное наличие лицензии на работу с гостайной.
Требовать лицензию ФСБ логично только в том случае, если государство планирует проложить велодорожки по каким-то секретным объектам. А поскольку объекты секретные, то доказать их отсутствие невозможно.
Во всяком случае ФАС отклонила обе жалобы проигравшего подрядчика, продолжая ссылаться на тайны ФСБ. И это наилучший исход дела.
Даже, если подрядчику удалось обеспечить соответствие заявки всем требованиям, он рискует просто не сдать работы. Когда побеждает кто-нибудь «с мороза», ему предлагают взять субподрядчика, который выполнит почти всю работу и получит почти все деньги.
Помню как наблюдал участие в электронных торгах в офисе одного из наших клиентов. Они постепенно снижали цены и в какой-то момент перестали бороться за лот. Я спросил какая остается маржа, — ответили, что около 60%, а дальше не борются, потому что в этой марже заложены штрафы.
Дальше возможны четыре уже известных варианта:
Алгоритм работы с заказчиком состоит из пяти этапов:
Этап 1: Выбрать заказчика с гарантированной потребностью
Легче всего узнать о постоянной потребности. Например, школьные столовые постоянно закупают продукты питания. Сложнее узнать о разовой. Особенно, если она еще даже не заложена в бюджет.
Чтобы узнавать о таких вещах подрядчики поддерживают отношения с теми, кто первым узнает такую информацию, а так же мониторят СМИ и законодательство. В ряде случаев по косвенным признакам можно понять, что грядут закупки.
Этап 2: Собрать схему принятия решения
В B2B секторе решения редко принимаются одним человеком. К тому же, продавец не присутствует при принятии решения. Ему надо согласовать действия всех заинтересованных сторон так, чтобы они следовали его плану. Для этого нужно понять роли контактных лиц и схему принятия решения.
Роли делятся на функциональные и метафункциональные. Функциональные связаны с должностными обязанностями, а метафункциональные — с влиянием на остальных участников процесса.
Этап 3: Выиграть внутренний негласный тендер
Крупные приобретения более публичны, а неудачное решение очевиднее для окружающих. Чем сложнее разобраться в продукте, тем выше риск ошибки, и тем сильнее потенциальный клиент нуждается в менеджере по продажам, которому можно доверять.
Страх публично совершить ошибку сильнее, чем страх потерять деньги. Поэтому сложность сделки нужно оценивать не только бюджетом и схемой принятия решения, но и риском для клиента потерять лицо.
При этом у каждого ответственного сотрудника на стороне заказчика свои представления о том, что может нести риск, а что наоборот его нивелирует. Как бы клиенты не ссылались на системный подход к выбору подрядчика и конкретного решения, этот выбор все равно остается субъективным.
Этап 4: Помочь в подготовке тендерной документации
В 2003 году я прошел курсы по участию в тендерах. Нам рассказали как читать документацию, как подготовить заявку, а еще как помочь заказчику правильно все оформить.
Преподаватель рассказывал о том, что на многие программы деньги есть, но они не реализовываются, потому что госорганы не могут правильно все оформить и отчитаться. Эта проблема сохраняется до сих пор.
Даже, если заказчик готовит тендерную документацию сам, он все равно рассчитывает, что подрядчик составит требования непосредственно к предмету закупки. Для этой цели подрядчики используют своих специалистов пресейлз-поддержки, подключают тендерный отдел, либо внешних специалистов.
Этап 5: Соблюсти все процедуры, чтобы выиграть тендер, а так же отчитаться и получить оплату
На этом этапе подключаются юрист по торгам и тендерный специалист. Первый отвечает за составление документов, следит за изменениями в процедуре торгов. Тендерный специалист получает подписи, настраивает рабочее место для участия в электронных торгах, отвечает за аккредитацию, отправку документов и подписание контракта.
Может сложиться впечатление, что заказчику выгодно крутить носом и оттягивать оплату. В действительности, если такое происходит, то вынужденно. Чаще всего это связано с ошибками или недоработками на стороне подрядчика.
• Когда начинать общаться с заказчиком?
• В чем главное конкурентное преимущество?
В этой статье мы постарались интересно и вдумчиво описать свой опыт участия в тендерах
Дивертисмент
В начале нулевых конкурсную заявку нужно было подавать лично. Еду в Ярославль. Вдруг слышу как соседи по купе обсуждают тот же тендер. Сижу, слушаю.Они обсудили всё: и кто кому сколько, и что сейчас, а что потом. Интересно было увидеть их лица, когда мы встретились у заказчика.
Бывают ли честные тендеры (торги, аукционы, конкурсы)
«Конечно бывают» — ответит тот, кто не хочет раскрывать всей кухни. Мол, подавайте заявку с конкурентноспособным предложением и ждите результат. Не выиграете в одном тендере, выиграете в другом.Судьба конкретных руководителей заказчика во многом зависит от работы подрядчиков. Для них получить качественный товар или услугу — принципиальный вопрос. С помощью тендерной процедуры далеко не всегда можно выбрать наилучшего исполнителя. Особенно это касается ситуаций, когда качество невозможно регламентировать.
Заказчики вынуждены включать в тендерную документацию такие требования, которые отсеивают большинство подрядчиков. Например, в одном из конкурсов на разработку схемы велодорожек Правительство Москвы заложило обязательное наличие лицензии на работу с гостайной.
Требовать лицензию ФСБ логично только в том случае, если государство планирует проложить велодорожки по каким-то секретным объектам. А поскольку объекты секретные, то доказать их отсутствие невозможно.
Во всяком случае ФАС отклонила обе жалобы проигравшего подрядчика, продолжая ссылаться на тайны ФСБ. И это наилучший исход дела.
Даже, если подрядчику удалось обеспечить соответствие заявки всем требованиям, он рискует просто не сдать работы. Когда побеждает кто-нибудь «с мороза», ему предлагают взять субподрядчика, который выполнит почти всю работу и получит почти все деньги.
Помню как наблюдал участие в электронных торгах в офисе одного из наших клиентов. Они постепенно снижали цены и в какой-то момент перестали бороться за лот. Я спросил какая остается маржа, — ответили, что около 60%, а дальше не борются, потому что в этой марже заложены штрафы.
Дальше возможны четыре уже известных варианта:
- Они выиграют, заплатят штрафы и останутся в плюсе
- Они опустятся по цене, выиграют, отдадут заказ «правильному» субподрядчику, и выйдут в ноль
- Они опустятся по цене, выиграют, выполнят заказ сами, заплатят штрафы и уйдут в минус
- Они не выиграют
Пятый вариант
Тендер — худший повод для знакомства с заказчиком. Это скорее финальный этап, которому предшествует полноценная работа. Тот, кто провел ее правильно, получает возможность заложить в тендерную документацию те самые «особые» требования и отсеять всех остальных.Алгоритм работы с заказчиком состоит из пяти этапов:
Этап 1: Выбрать заказчика с гарантированной потребностью
Легче всего узнать о постоянной потребности. Например, школьные столовые постоянно закупают продукты питания. Сложнее узнать о разовой. Особенно, если она еще даже не заложена в бюджет.
Чтобы узнавать о таких вещах подрядчики поддерживают отношения с теми, кто первым узнает такую информацию, а так же мониторят СМИ и законодательство. В ряде случаев по косвенным признакам можно понять, что грядут закупки.
Этап 2: Собрать схему принятия решения
В B2B секторе решения редко принимаются одним человеком. К тому же, продавец не присутствует при принятии решения. Ему надо согласовать действия всех заинтересованных сторон так, чтобы они следовали его плану. Для этого нужно понять роли контактных лиц и схему принятия решения.
Роли делятся на функциональные и метафункциональные. Функциональные связаны с должностными обязанностями, а метафункциональные — с влиянием на остальных участников процесса.
Этап 3: Выиграть внутренний негласный тендер
Крупные приобретения более публичны, а неудачное решение очевиднее для окружающих. Чем сложнее разобраться в продукте, тем выше риск ошибки, и тем сильнее потенциальный клиент нуждается в менеджере по продажам, которому можно доверять.
Страх публично совершить ошибку сильнее, чем страх потерять деньги. Поэтому сложность сделки нужно оценивать не только бюджетом и схемой принятия решения, но и риском для клиента потерять лицо.
При этом у каждого ответственного сотрудника на стороне заказчика свои представления о том, что может нести риск, а что наоборот его нивелирует. Как бы клиенты не ссылались на системный подход к выбору подрядчика и конкретного решения, этот выбор все равно остается субъективным.
Этап 4: Помочь в подготовке тендерной документации
В 2003 году я прошел курсы по участию в тендерах. Нам рассказали как читать документацию, как подготовить заявку, а еще как помочь заказчику правильно все оформить.
Преподаватель рассказывал о том, что на многие программы деньги есть, но они не реализовываются, потому что госорганы не могут правильно все оформить и отчитаться. Эта проблема сохраняется до сих пор.
Даже, если заказчик готовит тендерную документацию сам, он все равно рассчитывает, что подрядчик составит требования непосредственно к предмету закупки. Для этой цели подрядчики используют своих специалистов пресейлз-поддержки, подключают тендерный отдел, либо внешних специалистов.
Этап 5: Соблюсти все процедуры, чтобы выиграть тендер, а так же отчитаться и получить оплату
На этом этапе подключаются юрист по торгам и тендерный специалист. Первый отвечает за составление документов, следит за изменениями в процедуре торгов. Тендерный специалист получает подписи, настраивает рабочее место для участия в электронных торгах, отвечает за аккредитацию, отправку документов и подписание контракта.
Может сложиться впечатление, что заказчику выгодно крутить носом и оттягивать оплату. В действительности, если такое происходит, то вынужденно. Чаще всего это связано с ошибками или недоработками на стороне подрядчика.
