Ozon или Wildberries: сравнение и помощь в выборе для селлера

[BOOX]

Объем рынка маркетплейсов оценивается в 4,4 трлн рублей, а совокупная доля Wildberries и Ozon от всех онлайн-заказов составляет 78%.

Эксперты рассказывают, с какой платформы лучше начинать, что выгоднее и как выбрать площадку для старта.

Что нужно знать об Ozon​

Ozon появился еще в 1998 году, но тогда это был книжный интернет-магазин. Постепенно площадка росла, категорий товаров становилось больше, а в 2018 году Ozon перешел на модель маркетплейса.
Сейчас здесь представлен широкий выбор товаров, самые популярные категории среди покупателей: «Электроника», «Дом и сад», «Одежда, обувь и аксессуары», «Бытовая техника», «Красота и здоровье».

Плюсы:

• Новичку будет легко разобраться на старте. У Ozon очень подробная справка с удобным поиском, наглядными примерами и видео, а также есть собственная обучающая платформа.

Для просмотра ссылки необходимо нажать Вход или Регистрация

Для селлеров Озон доступно более 80 курсов, а вебинары проводятся каждую неделю

• Понятно, как работают алгоритмы. В аналитике даже есть отдельный инструмент «Что влияет на место в поиске». Можно в любой момент посмотреть, на каком месте в выдаче находятся ваши товары, что на это влияет и как исправить ситуацию.
• Большой выбор рекламных инструментов. Можно не только продвигаться в поиске или через медийные форматы (баннеры, видео) — доступен инструмент для получения отзывов, бонусы продавца за покупку. Они позволяют не только привлекать новых клиентов, но и повышать их лояльность.
  
  
• Подробная аналитика. Не нужно подключать сторонние сервисы — все, что нужно, уже есть в личном кабинете. Можно посмотреть и популярные товары, которых пока нет на маркетплейсе.

Для просмотра ссылки необходимо нажать Вход или Регистрация

Список отчетов, которые можно получить в Ozon

Минусы:

• Дороговизна. В некоторых категориях комиссии Ozon выше, чем на других маркетплейсах, в некоторых — ниже. Логистика тоже может быть дороже обычного, как и продвижение или услуги площадки.
• Сложнее схемы расчета. Например, на стоимость логистики влияет индекс локализации: чем товар дальше от покупателя, тем больше заплатит продавец. А еще нужно учитывать последнюю милю. Часто на тарифы влияют сроки, оборачиваемость, склады размещения и еще десятки других нюансов.
• Выплаты только два раза в месяц. Для некоторых селлеров это серьезная проблема. Выводить деньги можно и чаще — разово или по собственному графику, — но за это придется заплатить.
• Часть отчетов доступна только с подпиской: например, расширенная аналитика, дополнительное выделение карточек, приоритетная поддержка в чатах, доступ к эксклюзивным курсам и новым материалам. Premium стоит 4 990 рублей в месяц, Premium Plus — 24 990 рублей в месяц.

Что нужно знать о Wildberries​

Компания была основана в 2004 году и сначала управляла интернет-магазином одежды. В 2010 году произошел переход на модель маркетплейса — к платформе получили доступ другие продавцы. Сейчас на WB, как и на Ozon, можно найти практически все: от губок для мытья посуды до золотых колец с бриллиантами, от зубочисток до холодильников. Но чаще всего все-таки покупают одежду и обувь.

Плюсы:

• Большая аудитория, выше трафик и обороты. Wildberries — самый популярный маркетплейс с огромным количеством покупателей. Если получится пробиться, продавать можно намного больше, но это касается не всех категорий: например, электронику чаще покупают на Яндекс Маркете.
• Еженедельные выплаты. Отчет о продажах и вознаграждение предоставляются регулярно — и чаще, чем обычно на Ozon.
• Хорошая аналитика. Можно отследить движение товаров, посмотреть статистику по ассортименту и что стоит продавать на маркетплейсе.

Для просмотра ссылки необходимо нажать Вход или Регистрация

Графики и отчеты доступны онлайн, но их можно скачать в виде excel-таблицы

Минусы:

• Медленная техподдержка. Справка WB постоянно развивается — недавно только инструкции из PDF-файлов перевели в статьи на страницах. Но она все еще не такая подробная, как у Ozon, поэтому селлеры приходят за разъяснениями к поддержке маркетплейса. К сожалению, иногда ответа можно ждать достаточно долго — быстрее будет проконсультироваться у других селлеров или специалистов.
• Гарантийный взнос при регистрации. Маркетплейсу нужно сразу же заплатить 10 тысяч рублей — еще до того, как вы что-то продадите. Потом эти деньги можно будет потратить на рекламу, но нюанс неприятный.

Для просмотра ссылки необходимо нажать Вход или Регистрация

Гарантийный взнос взимается в валюте страны регистрации: 60 000 тенге в Казахстане, 50 000 драм в Армении и так далее. В пересчете все равно получается около 10 000–12 000 рублей

• Выше конкуренция. Чем больше покупателей, тем больше селлеров хотят продать им свою продукцию — и тем сложнее стартовать новичку. В самом начале лучше сразу выходить на несколько маркетплейсов, а потом принимать решение, где развивать продажи, а где остаться с небольшим ассортиментом.

Сравнение платформ​

Аудитория​

Охват чуть больше на WB, как и количество заказов (хотя средний чек тут ниже). Основная аудитория там — женщины от 25 до 45 лет, да и женские товары продаются здесь активно. Но и Ozon не отстает: по итогам 2023 года на WB заходили в среднем 343 млн раз в месяц, а на Ozon — 316 млн раз.

Есть вероятность, что к концу 2024 года Ozon догонит, а может и перегонит конкурента. На маркетплейсе чуть шире представлена мужская аудитория, но средний возраст покупателя тот же.

​

Условия сотрудничества​

Разница в комиссиях есть, но небольшая, да и опираться на нее при выборе площадки бессмысленно — чтобы посчитать юнит-экономику, нужно учесть еще и стоимость хранения и транспортировки, возвраты и утилизацию, расходы на продвижение.

Условия логистики тоже примерно одинаковые: на обоих маркетплейсах по модели FBO можно отгружать товары на склады и сортировочные центры обычным способом или транзитным. Актуальные тарифы лучше всегда предварительно уточнять в личном кабинете маркетплейса.

Продвижение​

Как уже было сказано, на Ozon больше рекламных инструментов. Это хороший вариант для селлеров с небольшим бюджетом. Здесь можно подключить рассрочку платежа для покупателей, есть баллы за отзывы, которые повышают лояльность клиентов, доступна возможность создавать свои акции с разными механиками.

Также на Ozon продвижение запустить проще. На Wildberries нужно тратить больше времени на настройку и корректировку рекламы — именно поэтому многие селлеры пользуются специальными сервисами по продвижению. Еще одно отличие: на WB селлер платит за показы рекламы, а на Ozon может платить за результат — заказы.

Техподдержка и обучение​

Ozon — более клиентоориентированная площадка, стартовать там можно даже без обучающего курса. Которых, впрочем, у самой площадки в избытке. Техподдержка круглосуточная и довольно быстро отвечает.

Wildberries довольно долго был бесспорным лидером среди маркетплейсов, но в последнее время Ozon тоже усилил свои позиции. Поэтому WB не отстает: пересобрали раздел с инструкциями и запустили собственную обучающую платформу PRO Wildberries с курсами для продавцов и менеджеров маркетплейсов.

Инструменты аналитики​

У Ozon больше отчетов в личном кабинете, но многие доступны только по подписке — и чем больше хочется посмотреть, тем больше нужно заплатить. На WB тоже есть платная подписка — «Джем». С ее помощью можно смотреть расширенную аналитику: отчеты и анализ по артикулам, воронке продаж и поисковым запросам.

Что все-таки выбрать​

Зависит от оборота, товарной категории и опыта. Например, техника Apple не очень хорошо продается на WB, а на Ozon входит в топ по объему продаж. Крупным производителям одежды с большими оборотами и рекламными бюджетами можно спокойно выходить на WB.

В любом случае, присутствовать лучше везде, особенно это касается крупных игроков. Диверсификация каналов поможет минимизировать возможные убытки, если у одного маркетплейса что-то сломается: доставка, сайт, оплата, что-то еще. К тому же так вы захватите больше аудитории: есть покупатели, которые принципиально пользуются только одной площадкой. Если ваш товар на нем не представлен, вы просто теряете потенциальных покупателей.

Заключение​

Нельзя однозначно сказать: этому продавцу лучше выбрать WB, а другому — Ozon. Площадки не так сильно отличаются друг от друга, и базовые рекомендации для них будут одни и те же: анализируйте конкурентов, следите за аналитикой, обязательно используйте платные инструменты продвижения — без них, только за счет оттачивания SEO, уже нельзя выйти в топ в 2024 году. Но это не значит, что на SEO можно не тратить время — все работает в связке.

Провальная стратегия — делать выбор в пользу только одного маркетплейса. Увеличивайте аудиторию и потенциальных покупателей, застрахуйте себя от форс-мажоров, тестируйте варианты и не складывайте яйца в одну корзину. Диверсификация всему голова.

Не забывайте адаптироваться под каждую платформу: то, что сработает в одном месте, в другом может привести к убыткам. А может вообще случиться так, что на каждом маркетплейсе будет лучше продаваться определенная товарная линейка. Смотрите за показателями, чтобы добиться максимальной эффективности.

Для просмотра ссылки необходимо нажать Вход или Регистрация