vaspvort
Ночной дозор
Команда форума
Модератор
ПРОВЕРЕННЫЙ ПРОДАВЕЦ
Private Club
Старожил
Migalki Club
Меценат💰️
Продажи в кибербезе имеют свою специфику: даже этапы сделки в этой сфере отличаются от классической последовательности, которая описана в маркетинговой литературе. А еще продажнику в ИБ сложно обойтись без использования OSINT. Да, сбор информации о цели в открытых источниках пригождается не только в пентестах и хакинге.
Если вы не ждете, что бог торговли Гермес прилетит в своих крылатых сандалиях и поможет выполнить годовой план на 110%, предлагаем ознакомиться с best practices в продажах ИБ-услуг, которыми поделился наш BDM Иван Куракин. Передаем ему слово.
Стадии продаж в кибербезе
О канонических пяти стадиях продаж, наверное, знает каждый, кто занимается коммерцией. Вот эти пять «столпов»:- установление контакта с клиентом;
- выявление потребностей;
- презентация продукта или услуги;
- работа с возражениями;
- заключение сделки.
В кибербезе очередность сделки выглядит немного иначе:
- определение ЦА и поиск клиентов;
- поиск лидеров принятия решений (ЛПР-ов) и лидогенерация;
- выявление потребностей клиента и формирование предложения;
- установление контакта с клиентом;
- созвон с клиентом и презентация продукта;
- проведение пилота (например, развертывание демоверсии продукта);
- подписание договора.
Шаг 1. Поиск клиентов
В какие компании «заходить»? С ответа на этот вопрос начинаются b2b-продажи в любой сфере, и кибербез не является исключением. Вот пара лайфхаков, которые я использую в своей практике:- Ищите в открытых источниках сведения о кибератаках на бизнесы. Узнать об атаках можно не только из новостей, но и по некоторым косвенным признакам. Например, специальные боты в Telegram, Discord и различных мессенджерах агрегируют информацию об утечках данных. Если в компании часто происходят подобные инциденты, не исключено, что руководство бизнеса уже осознало всю серьезность проблемы и находится в поиске ИБ-решений, которые помогут защитить корпоративную сеть.
- Следите за изменениями в законодательстве. Многие ИБ-компании отслеживают требования надзорных органов к организациям из разных отраслей. Так удается сразу предлагать потенциальным клиентам решения, которые необходимы им для выполнения условий комплаенс.
- Мониторьте закупки потенциальных клиентов. Здесь все просто. Можно изучать электронные торговые площадки разных компаний и находить объявления о закупках различных ИБ-решений.
Шаг 2. Поиск ЛПР-ов и лидогенерация
Даже если бизнес постоянно теряет деньги и данные из-за кибератак, не факт, что все руководители осознают ценность цифровой безопасности. Чтобы ваше предложение не попало под сукно или в спам, надо выходить на заинтересованных ЛПР-ов. Прежде всего это CISO, CIO и CTO. Иногда имеет смысл обращаться к CEO и СOO, которые могут перенаправить вас к профильным руководителям. Например, к начальнику ИБ-службы, HRD, CDTO, директорам проектных офисов.Поиск ЛПР-ов в онлайн-продажах
«Охотиться» на ЛПР-ов в онлайне лучше всего на профессиональных площадках вроде LinkedIn и его менее популярных аналогов ( , ). Кроме того, можно разместить рекламу в профильных группах в Telegram, хотя в нашем случае это принесло нулевую конверсию. Если у кого-то из читателей был более удачный опыт такого поиска ЛПР-ов, расскажите об этом в комментариях.Вернемся к LinkedIn. Соцсеть позволяет добавлять в друзья порядка 200 человек в неделю и отправлять сообщения объемом до 200 символов пятерым незнакомым пользователям. Френдить собеседников нужно, поскольку это открывает вам контакты уже их друзей. С поиском контактных данных также помогут приложения для сейлз-менеджеров и эйчаров ( , , ).
Отдельного внимания заслуживает премиум-аккаунт LinkedIn. Возлагать на эту опцию излишние надежды не стоит: по сути, она дает только золотую плашку в шапке профиля и открывает страницу Sales Navigator. С этой страницы можно отправлять сообщения еще 50 пользователям в неделю. Вот только письма приходят не в мессенджере соцсети, а на имейлы обладателей аккаунтов. А значит, в большинстве случаев такие сообщения улетают прямиком в спам. На 250 писем, которые я отправил потенциальным клиентам в течение пилотного месяца LinedIn Premium, мне ответил всего один человек. Так что подобная опция кажется «неводом для ловли тины морской». Опять же, если у кого-то есть удачные кейсы общения с клиентами с помощью премиум-аккаунтов, будет интересно почитать об этом в комментариях.
Поиск ЛПР-ов в офлайн-продажах
В офлайне продажники действуют двумя основными способами: пишут официальные письма в разные компании и участвуют в отраслевых форумах. Иногда старые добрые бумажные письма на имя генерального директора приносят неплохую конверсию. Особенно если потенциальный клиент — это государственная или бюджетная компания. Такие организации обязаны давать официальный ответ на любое обращение.
Теперь об участии в профильных мероприятиях. Во-первых, следует взять с собой побольше визиток. Когда ЛПР целевой компании делится своей карточкой, а вам нечего дать ему взамен — это неловкая ситуация.
Во-вторых, вспомним завет классика: «Учиться, учиться и еще раз учиться!». Продажнику не помешает прочитать учебник по деловому и дипломатическому этикету. В такой литературе описываются принципы проведения подобных мероприятий, раскрываются роли участников. Становится понятно, чего ожидать от разных собеседников, как вести себя во время общения. В конце концов, работа с холодными клиентами «в полях» — это во многом презентация своего личного обаяния и профессионализма, поэтому мелочей в поведении продажника не бывает.
Также в качестве ликбеза хочу посоветовать учебник по языку телодвижений, например, под авторством Алана Пиза. Книга научит специалиста по продажам тоньше считывать заинтересованность собеседника в предлагаемых услугах.
Шаг 3. Формирование предложения
Итак, связка «компания-должность-ФИО-контакты ЛПР-а» выстроилась. Настало время определить, какой именно ИБ-продукт или услугу предлагать клиенту. Для этого требуется получить комплексное представление о целевой компании. Здесь помогут несколько источников информации. Первый из них — это портал , где можно узнать обороты и примерную численность персонала организации. Это позволит оценить масштабы и платежеспособность бизнеса.Второй ценный источник сведений — это Хедхантер. По открытым вакансиям можно понять, какие продукты или услуги могут понадобиться компании. Например, если эйчары разместили 20 объявлений о поиске DevSecOps, то логично предложить такому клиенту аутстаффинг.
Третье поле для сбора информации — новости на сайте самой компании и в любых открытых источниках (например, на сайте Forbes). Аффилированность с материнскими или дочерними организациями несложно проверить на . Словом, на этом этапе продажникам открывается самый широкий простор для OSINT.
Шаг 4. Установление контакта с клиентом
Если у вас сформировалось понимание, к кому именно и с каким предложением обращаться, пора вступать в контакт с клиентом. Лично я начинаю с того, что вписываю в сводную эксель-таблицу имейл, Whatsapp- и TG-аккаунты ЛПР-а. Затем направляю письмо ему на почту.Чтобы облегчить себе задачу при написании писем, можно разработать готовые шаблоны. При этом следует соблюдать несколько правил переписки с клиентом:
- В шапке письма указывайте конкретную цель обращения, например, «Пентест для ООО “Ромашка”».
- Если ЛПР-ов несколько, указывайте их имейлы в адресной строке в порядке занимаемых должностей — от самого большого начальника и по нисходящей. Что уж поделать, таков деловой этикет.
- Обращайтесь к адресатам исключительно по имени, а не «уважаемые коллеги».
- Поясните ЛПР-у, откуда вы взяли его контакты (допустим, нашли на LinkedIn или узнали на CISO-форуме). Идеальный вариант — если контакты адресата вам дал CEO компании.
- Подготовив драфт письма, проверьте его на соответствие MECE (mutually exclusive, collectively exhaustive). Это принцип группирования тезисов, который использует McKinsey при написании слайдов в своих отчетах. Суть MECE в том, что пункты письма должны быть «взаимно исключающими» (т. е. никаких повторов одних и тех же мыслей разными словами) и «совместно исчерпывающими» (т. е. в совокупности ваши тезисы должны давать исчерпывающее описание проблемы).
На следующий день после отправки письма уместно
Нельзя забывать, что аккаунт продажника в мессенджере — это тоже лицо поставщика ИБ-услуг. Описание зоны ответственности и опыта специалиста по продажам добавит профилю привлекательности. Также нужно проверить настройки аккаунта и удостовериться, что вам могут писать незнакомые люди.
Шаг 5. Созвон с клиентом
Наконец, наступает долгожданный момент: ЛПР соглашается на видеосозвон. Первым делом следует сверить с клиентом часы — и это вовсе не метафора. Поскольку ЛПР может физически находиться в другом часовом поясе, уточнение «по Москве» не будет лишним при согласовании времени встречи. Иначе продажник рискует пережить, возможно, главный эпикфейл за свою карьеру: упустить лида из-за невнимательности и разницы во времени.Что касается самой беседы, то полагаться исключительно на экспромт рискованно. Нужно заранее определить и постоянно держать в голове вашу цель (например, согласие ЛПР-а на пилот), а также набросать опросник для клиента. Полезно расписать на бумаге примерный план разговора: что и в какой последовательности спрашивать у собеседника и, напротив, рассказывать ему. Конечно, беседа всегда может зайти в неожиданное русло, но наличие шпаргалки перед глазами поможет вовремя сориентироваться и не потерять нить разговора. Другое правило — следовать подготовленному опросному листу и записывать вводные данные со слов клиента. Так у вас сразу сложится примерное понимание будущего коммерческого предложения.
Если на встрече обсуждается конкретный ИБ-продукт, понадобится участие профильного специалиста, который сумеет ответить на сложные технические вопросы.
По итогам звонка нужно сразу написать чек-лист, чтобы зафиксировать договоренности и не забыть ничего важного. Следующий шаг — отправка опросного листа ЛПР-у. В идеале хотя бы частично заполнить этот документ за клиента, попросив его указать лишь недостающую информацию. Так вы освободите ЛПР-а от лишних усилий и покажете свою клиентоориентированность.
По остальным шагам вплоть до завершения сделки сложно дать какие-то универсальные советы. Этот этап работы обычно регулируется внутренним корпоративным регламентом каждой ИБ-компании.
Шаг 6. Послепродажное взаимодействие
Работать по принципу «главное продажа, а потом хоть потоп» недальновидно. При грамотном подходе поставщик ИБ-услуг способен расширить свое присутствие в клиентской компании. Например, можно предложить клиенту бесплатный аудит ИБ. Если проверка выявит, скажем, потребность в установке DLP-системы, такую меру удастся обосновать клиенту на конкретных фактах.Заодно стоит попросить заказчика написать благодарственное письмо, чтобы выложить его на странице в LinkedIn. Желательно, чтобы клиент еще и порекомендовал ИБ-компанию своим знакомым в профессиональном сообществе. Механику такого сарафанного радио подробно описал Максим Батырев в книге «45 татуировок продажника». Для поддержания связи с клиентом можно сообщать ему о новых продуктах и услугах
Вместо заключения хочу привести две цитаты, которые я всегда держу в голове во время работы. Первая — из книги «Пять колец самурая» Миямото Мусаси: «Бей в самое слабое и незащищенное место». Вторая — не совсем точная, но близкая к тексту — из мемуаров маршала Константина Рокоссовского: «Один из принципов успешной операции — предельная концентрация сил и средств на ограниченном участке соприкосновения».
Ключевой принцип продаж в кибербезе представляет собой сочетание этих двух мудрых мыслей. Если бить сильным ударом (по-настоящему целевым предложением) в слабое место (т.е. стремиться решить главные проблемы клиента), то шансы на успешную продажу существенно повышаются.
