- Специальный корреспондент
Стартаперы и разработчики нового продукта ошибочно предполагают, что китайские фабрики будут рады воплощать в жизнь их идеи, производить небольшие объёмы и пробные партии.
Реальность другая: понадобятся немалые инвестиции, а также время на поиски и уговоры производителей, большинству из которых авторские продукты и небольшие объемы фабрикам не интересны.
Сегодня я в деталях расскажу об особенностях уникального продукта в Китае. Дополнительно я попросил поделиться опытом коллег по отрасли, каждый из которых создал уникальное и технически сложное устройство, представленное на нашем рынке.
Так как я работаю с потребительской электроникой, статья будет именно про эту категорию.
Китай как производственная база
Итак, многие разработчики нового продукта часто пытаются найти производственную базу в Китае, особенно сейчас. В день только ко мне приходит несколько обращений с просьбой помочь с поиском поставщика или подсказать по этому вопросу.
Китай действительно позволяет снизить производственные издержки и себестоимость самого продукта. С оговоркой на то, что ни идеи со стороны, ни уникальные продукты китайцам изначально не интересны.
А интересно китайцам разработать универсальный продукт, который они в последствии будут тиражировать сразу на несколько регионов.
Опытом делится NK, который много лет занимается разработкой и производством электроники по авторским разработкам. NK не раскрывает имени, в том числе и потому, что его инвестор находится под жесткими санкциями:
Есть разный уровень китайских фабрик: условный Foxconn [контрактная сборка Apple – здесь и далее в квадратных скобках комментарии автора статьи], и дядюшка Ляо. Находиться они могут на одной улице в Шэньчжэне [мировая столица производства электронных товаров].
В последние годы я занимаюсь в основном ODM [original design manufacturer – производство оригинальных устройств], и мы, как правило, работаем с крупными вендорами.
Фабрики берут проекты на ODM только при условии оплаты разработки NRE+Tooling [Non-recurring Engineering — платеж за разработку, Tooling- дизайн устройства] и жесткого согласования на определённый MOQ [Minimum Order Quantity - минимальный объем заказа].
Иначе им неинтересно вкладывать свои инженерные и другие ресурсы в разработку. В зависимости от гаджета, NRE может быть от 100 тысяч долларов до нескольких миллионов. Работать с такими фабриками могут себе позволить не все.
Если вы работаете с гаджетами попроще, то там суммы могут быть гораздо скромнее. Босс или менеджер будут подгонять инженеров и делать в силу своей заинтересованности в проекте. Если они видят перспективу продажи больших объёмов, возможно, и будут стараться, если не видят, то будут делать из-под палки или запросят очень большой объём заказа.
Китайцы действительно почти всегда делают вид, что с радостью возьмутся за ваш заказ – и это самая большая ловушка. Они так делают, потому что у них так принято – говорить "могу", а потом уже разбираться, что им предлагают. На этом можно потерять время и деньги.
Есть случаи, когда заводы будут биться за вашу идею и предлагать выгодные цены. Например, если ваша идея технически простая, может производиться без автора и понятная пользователю. Но нужно быть готовым, что тогда ваша продукция будет производиться без вашего ведома и продаваться на альтернативных рынках.
Если у вас технически сложное, уникальное изделие, если вы приложили максимум усилий, чтобы понизить или исключить возможность копирования, и вы в самом начале своего пути производства, то придётся страдать в поисках производителя.
Завод может тянуть с ответом называя «уважительные причины», фабрика может прислать большой прайс без деталей для того, чтобы вы отказались от большой цены или не желая вникать детали. Есть вариант, когда фабрика проявляет интерес к заказу, но «набивает руку», так как только начинают работу и не имеет крупных заказов. На старте мы столкнулись со всеми вариантами.
Резюмируя мой опыт и то, что сказали NK и Дмитрий выше, быть эксклюзивным клиентом выгодно, только когда получается производить похожую продукцию в большом объёме.
Малые и средние фабрики почти никогда не делают один товар для одного клиента. Исключение – крупные и стабильные заказы, о которых мы сейчас не говорим.
Поставщики производят идентичный продукт для разных регионов, меняя упаковку, название бренда, но крайне редко доходят до ключевой спецификации. Объединенный заказ от нескольких брендов дает большой объём.
Любые изменения ключевых компонентов ломают привычную схему как производства, так и китайской выгоды: ведь использование отличающихся компонентов не позволяет экономить за счёт объёма. Для поставщика поднимается цена, а поставщик увеличивает цену для клиента.
Роль фабрики в производстве
Ошибочно и мнение, что на фабрику можно отправить требования, и они всё сделают. Каждый из этапов требует сильного вовлечения заказчика, а для начала работы лучше своими силами сделать образец. Без образца движение будет идти многим медленнее.
Обратимся к историям коллег. Они расскажут, что в проекте делают они, а что – фабрики:
NK: Как правило мы китайцам даем PRD [документ, который описывает требования к продукту] и ID [внешний дизайн], они делают электронный и механический дизайн, производят образцы которые, тестируют наши инженеры.
Электронный и Механический дизайн тоже подтверждают наши инженеры. Софт как правило пишет российская команда (как правило компетенции в плане софта у фабрик не самые сильные).
Дмитрий Бондаренко («Умный Мишка»): Наше устройство — это технически сложный продукт, состоящий из электроники и плюша. Электронику мы разрабатывали сами, плюш разрабатывал китайский производитель мягких игрушек, исходя из наших требований.
У нас три фабрики и каждая делает то, что соответствует их компетенции: фабрика электроники выдает нам готовые электронные блоки, фабрика плюша — качественный плюш, а финальная сборочная линия организована на отдельной фабрике, которая проверяет качество комплектующих и соединяет в готовый продукт.
Начала сотрудничества с китайской фабрикой совсем не означает его успешного завершения и того, что фабрика не откажется от производства по разным причинам. Коллеги делятся историями о прагматизме китайских поставщиков:
NK: Фабрики руководствуются простой формулировкой — любой каприз за ваши деньги и количество. Твой продукт для фабрики важен если он производится в больших по их меркам объёмах и приносит им деньги. Если объемы падают, или приходит клиент с еще большими объёмами, вас могут легко подвинуть.
Дмитрий Бондаренко («Умный Мишка»): Насколько наш продукт важен фабрике можно догадываться только по косвенным признакам. Прямых отказов от фабрик после начала сотрудничества не случалось.
Бывали случаи задержек без предупреждений, бывало, что резко поднимали цену и не могли внятно обосновать причины. Возможно, это как раз показатели того, что фабрика теряет интерес к проекту или задвигают нас потому, что появляется кто-то более "важный". Таких поставщиков мы старались менять как можно скорее.
Китайские фабрики и стартапы
Как вы могли понять выше, стартаперам и разработчикам нового продукта нужно не только заказывать производство, но и объяснять, как продукт нужно произвести и из каких компонентов он может быть изготовлен. Нужно погружаться в производственный процесс, совместно разработать методологию сборки, контроля качества компонентов и готовой продукции и продумать проблемные моменты. Всё это – трудозатраты.
Затраты окупаются при стабильном серийном производстве. При не регулярных заказах это не выгодно и не удобно ни заказчикам, ни китайцам. Большая часть фабрик, рассчитанная на серийное производство, от подобных идей откажется.
Китайцам точно не будет интересна ваша идея, их интересуют деньги желательно в короткой перспективе.
Посмотрим, что о шансах на стартапы в Китае говорят коллеги:
NK: Все зависит от продукта. Заказ на 1000 серверов — это достойное количество, а вот для устройств умного дома это может быть ни о чем.
К стартапам китайцы относятся с большой осторожностью и требуют большую предоплату и закладывают больше рентабельности, так как многие уже обожглись на обещаниях золотых гор. Шансы договориться есть. Бывает, что ключевую роль играет менеджер или босс фабрики, которые поверили в ваш проект, либо согласились делать чисто «на отношениях». Но для этого отношения должны быть установлены.
Дмитрий Бондаренко («Умный Мишка»): Китай — однозначно страна возможностей. На своем опыте могу сказать, что шансы найти производителя большие даже с объемом 100-1000шт. Будет сложно с точки зрения организации и выбора фабрики.
Обязательно надо закладывать время на сюрпризы от китайцев и дополнительный бюджет на доработку по факту выхода первой партии. Выбирать придется между вариантами от «будут рады хоть какому-нибудь заказу» до «мы, конечно, сделаем, но будет очень дорого».
Попробовать зайти в Китай с идеей разработки уникального электронного продукта можно, но скорее заказчик будет биться за хорошую фабрику, чем фабрики за заказчика.
Производство первой партии точно не будет дешёвым, а после выпуска товара с конвейера, скорее всего, нужно будет поменять каких-то поставщиков компонентов, а, возможно, и сборщика.
Производство требует вовлечения, понимания процесса и, желательно, присутствия, которое сильно осложняют коронавирусные ограничения. Нужно быть в тонусе и готовится к сюрпризам от фабрик. Как сказал один из героев сегодняшнего материала Дмитрий Бондаренко: «У китайцев великий талант придумать вам новые проблемы».
