Почему даже в вашей «оцифрованной и прозрачной» компании может случиться кризис.
Как обычно выглядит предприниматель, у которого скоро все посыпится?
Сидит такой, смотрит на цифры и радуется – выручка растет, клиентов больше становится, новые продукты запускаются. Ну красота же.
А потом – бац – и он уже продаете квартиру, чтобы покрыть кассовые разрывы, судорожно разгребает операционку и удивляется, как это стало возможно, когда все «главные» показатели только растут?
Друзья, это не страшилка с прошедшего хэллоуина (к нашему сожалению). Попробуйте вспомнить сколько раз за последний месяц вы:
Дело даже не в том, что у вас нет CRM или крутой аналитики. И не в том, что данных чересчур много. Дело в другом.
Голова кругом идет, когда маркетинг говорит, что лидов пришло 300, продажи отчитываются за работу с 200, а по факту в базе их 150. Финансы показывают одну выручку, продажи – другую, а по расчетному счету вообще третья цифра.
И вот сидим мы значит, как идиоты, пытаясь понять: кто врет? Где правда? И какого черта происходит в собственном бизнесе?
«Ладно, – думаете вы, – сейчас все оцифрую и работа наладится». Хотя это и разумный шаг, часто это шаг навстречу новым граблям.
Мы встречаем много клиентов, которые приходят изможденные через полгода после внедрения той самой «спасительной» CRM.
Что происходит на самом деле? CRM-то ставится, но:
И вот тут уже до многих допирает, что CRM – всего лишь инструмент. Поставить его – это 10% работы, а внедрить – остальные 90%. Внедрение это не только научить Петю заполнять карточку, а Васю настраивать фильтры. Чтобы эффект от CRM появился, необходимо выстроить среду, в которой ведение ТОЧНОЙ отчетности выгодно всем.
Когда говорят о прозрачном бизнесе, разные люди понимают это по-своему. Но чаще всего подразумевается наличие регламентов и системы показателей.
Что вообще из себя представляет компания, где каждый сотрудник отчитывается о своей работе?
Когда она выстроена правильно – бизнес становится как прозрачный аквариум. Не в том смысле, что все как на ладони, а в том, что вы точно знаете: вот тут должны плавать рыбки, тут растут водоросли, а тут фильтр чистит воду.
«Да-да, – скажете вы, – сейчас начнется про светлое будущее и розовых единорогов».
Нет, друзья. Начнется про то, как оно реально работает.
Вот что происходит, когда система показателей перестает быть свалкой цифр и превращается в рабочий инструмент:
Эффект GPS-навигатора. Помните, как было до навигаторов? «Поверните направо после желтого дома... в общем, где-то там». Примерно так же работает бизнес без четких метрик.
А с правильно собранными показателями каждый сотрудник точно знает свой маршрут. Не «сделай как-нибудь», а «сделай вот так, потому что это приводит к результату X». И – о чудо – сотрудники не тормозят работу, а реально усиливают команду.
Рентген для денежных потоков. Чтобы починить протекающий кран, нужно сначала понять, где именно течет. В бизнесе – без правильных метрик непонятно, откуда утекает прибыль.
А когда система настроена – все как на рентгеновском снимке: вот тут расходы растут быстрее выручки, тут конверсия просела, а тут вообще какой-то непонятный отток клиентов. И главное – сразу видно, куда бежать с огнетушителем.
Освобождение директора. Голубая мечта предпринимателя – перестать быть осьминогом, который держит щупальцами все процессы сразу.
Правильное настроенные метрики – это автопилот. Он не заменяет пилота, но позволяет ему не дергать штурвал каждую секунду. Появляется время подумать о маршруте, просчитать риски, а может даже – страшно сказать – сходить в отпуск.
Здоровый рост. Когда вы точно знаете, что происходит в бизнесе – появляется классная штука: желание расти. Не судорожное «надо масштабироваться», а здоровое «мы можем вырасти вот сюда, и вот как мы это сделаем».
Вместо страха потерять контроль появляется азарт исследователя. Можно пробовать новые направления, тестировать гипотезы, запускать проекты. Потому что если что-то пойдет не так – вы узнаете об этом заранее, а не постфактум.
И это не какая-то магия или высшая математика. Это просто правильно настроенная система координат для вашего бизнеса. А пока просто представьте: каково это – управлять бизнесом, где все решения основаны на понимании, а не на интуиции и панике?
Как обычно выглядит предприниматель, у которого скоро все посыпится?
Сидит такой, смотрит на цифры и радуется – выручка растет, клиентов больше становится, новые продукты запускаются. Ну красота же.
А потом – бац – и он уже продаете квартиру, чтобы покрыть кассовые разрывы, судорожно разгребает операционку и удивляется, как это стало возможно, когда все «главные» показатели только растут?
Друзья, это не страшилка с прошедшего хэллоуина (к нашему сожалению). Попробуйте вспомнить сколько раз за последний месяц вы:
- Не могли найти нужные цифры, потому что они «где-то были»
- Получали противоречивые данные от разных отделов
- Понимали, что отчетность заполняется, но как попало
- Пытались понять, нормально ли развивается ваш бизнес или так себе
Дело даже не в том, что у вас нет CRM или крутой аналитики. И не в том, что данных чересчур много. Дело в другом.
Много лишних действий
Голова кругом идет, когда маркетинг говорит, что лидов пришло 300, продажи отчитываются за работу с 200, а по факту в базе их 150. Финансы показывают одну выручку, продажи – другую, а по расчетному счету вообще третья цифра.
И вот сидим мы значит, как идиоты, пытаясь понять: кто врет? Где правда? И какого черта происходит в собственном бизнесе?
«Ладно, – думаете вы, – сейчас все оцифрую и работа наладится». Хотя это и разумный шаг, часто это шаг навстречу новым граблям.
Мы встречаем много клиентов, которые приходят изможденные через полгода после внедрения той самой «спасительной» CRM.
Что происходит на самом деле? CRM-то ставится, но:
- Менеджеры заполняют ее через раз
- Половина полей пустует
- Статусы сделок обновляются раз в квартал, когда руководитель рявкнет
- А самые хитрые просто забивают туда фигню, лишь бы отстали
И вот тут уже до многих допирает, что CRM – всего лишь инструмент. Поставить его – это 10% работы, а внедрить – остальные 90%. Внедрение это не только научить Петю заполнять карточку, а Васю настраивать фильтры. Чтобы эффект от CRM появился, необходимо выстроить среду, в которой ведение ТОЧНОЙ отчетности выгодно всем.
Когда говорят о прозрачном бизнесе, разные люди понимают это по-своему. Но чаще всего подразумевается наличие регламентов и системы показателей.
Что вообще из себя представляет компания, где каждый сотрудник отчитывается о своей работе?
1984 или так и должно быть?
Помните, как в детстве собирали конструктор? Сначала куча деталей, непонятно что к чему. А потом – щелк, щелк – и все встает на свои места. С системой показателей та же история.Когда она выстроена правильно – бизнес становится как прозрачный аквариум. Не в том смысле, что все как на ладони, а в том, что вы точно знаете: вот тут должны плавать рыбки, тут растут водоросли, а тут фильтр чистит воду.
«Да-да, – скажете вы, – сейчас начнется про светлое будущее и розовых единорогов».
Нет, друзья. Начнется про то, как оно реально работает.
Вот что происходит, когда система показателей перестает быть свалкой цифр и превращается в рабочий инструмент:
Эффект GPS-навигатора. Помните, как было до навигаторов? «Поверните направо после желтого дома... в общем, где-то там». Примерно так же работает бизнес без четких метрик.
А с правильно собранными показателями каждый сотрудник точно знает свой маршрут. Не «сделай как-нибудь», а «сделай вот так, потому что это приводит к результату X». И – о чудо – сотрудники не тормозят работу, а реально усиливают команду.
Рентген для денежных потоков. Чтобы починить протекающий кран, нужно сначала понять, где именно течет. В бизнесе – без правильных метрик непонятно, откуда утекает прибыль.
А когда система настроена – все как на рентгеновском снимке: вот тут расходы растут быстрее выручки, тут конверсия просела, а тут вообще какой-то непонятный отток клиентов. И главное – сразу видно, куда бежать с огнетушителем.
Освобождение директора. Голубая мечта предпринимателя – перестать быть осьминогом, который держит щупальцами все процессы сразу.
Правильное настроенные метрики – это автопилот. Он не заменяет пилота, но позволяет ему не дергать штурвал каждую секунду. Появляется время подумать о маршруте, просчитать риски, а может даже – страшно сказать – сходить в отпуск.
Здоровый рост. Когда вы точно знаете, что происходит в бизнесе – появляется классная штука: желание расти. Не судорожное «надо масштабироваться», а здоровое «мы можем вырасти вот сюда, и вот как мы это сделаем».
Вместо страха потерять контроль появляется азарт исследователя. Можно пробовать новые направления, тестировать гипотезы, запускать проекты. Потому что если что-то пойдет не так – вы узнаете об этом заранее, а не постфактум.
И это не какая-то магия или высшая математика. Это просто правильно настроенная система координат для вашего бизнеса. А пока просто представьте: каково это – управлять бизнесом, где все решения основаны на понимании, а не на интуиции и панике?
