Воронка продаж для самых маленьких.
Малый бизнес – слепой котенок. И он так и останется малым – просто не видит своих точек роста в упор. В этой статьей рассказываю, как их увидеть не покупая курсы, подписки, коучинги. Подробнее – в статье.
Малый бизнес – слепой котенок. Хорошенький и наивный, но ничего не видит и не может постоять за себя. В отличии от котят, чтобы вырасти, малому бизнесу не достаточно просто существовать. Как раз таки наоборот, если малый бизнес стагнирует – он умирает.
Чтобы не изучать процедуру банкротства, нужно активно искать точки роста и наиболее очевидная из них – цифровизация воронки продаж. Звучит пафосно, на деле – табличка в Excel.
Рассказываю.
Бу! Испугался? Не бойся, я всего лишь воронка продаж
С чем только собственники не путают воронку продаж. Доходит до абсурда: вся воронка продаж сводится к скрипту бедного продажника. Давайте раз и навсегда определимся, что это вообще такое.Простая и самая популярная вариация:
- Внешний трафик
- Поведение на сайте, получение заявки
- Работа с заявкой, продажа
- Повторная продажа, апсейл, кроссейл
Для простоты эксперимента, представим какой-то конкретный бизнес и прогоним его через все этапы воронки. Допустим, мы маленькая клининговая фирма в Уфе.
Внешний трафик
Внешний трафик – весь трафик из Интернета, который мы можем перетащить на своих посадочные страницы: сайт, лендинг, сообщество Вконтакте и т.д. Именно внешний трафик будет конвертироваться в оставленные заявки и продажи.Здесь важно осознавать емкость каналов трафика. Аудитория не бездонна и не все зависит от наших бюджетов. Рынок ведь не резиновый. От того, мы должны понимать, какой объем запросов мы можем выкачивать.
Переходим в Wordstat, вбиваем широкий ключ по нише и узнаем спрос в нашем регионе:
По нашей нише 2600 запросов в месяц – это хороший показатель, здесь есть с чем работать: есть вложенные запросы, которые способны приносить дешевый целевой трафик.
Благодаря максимально целевому трафику сможем протестировать % конверсии на нашей посадочной странице, сделать выводы и построить медиаплан.
Поведение на сайте и получение заявок
Мы настроили Яндекс.Директ и начали получать первые заявки. Пора посчитать % конверсии нашей посадочной страницы – это ключевая метрика для любого бизнеса, который хочет продвигаться в Интернете.% конверсии посадочной страницы способен увеличить количество заявок не увеличивая бюджет = уменьшить цену заявки = уменьшить цену продажи.
Допустим, что наш сайт неплох и имеет 10% конверсии в заявку. Что нам дает это знание? Оно открывает нам доступ к медиапланированию.
Коротко и ясно: берем ср.цену клика и наш % конверсии. Допустим, ср.цена клика – 120руб., конверсия – 10%. Это означает, что мы тратим 1200руб., чтобы получить 1 заявку. Допустим, % конверсии из заявки в покупку – 33,3, то для того, чтобы продать мы тратим 3600руб.
Нам это выгодно? В любом случае, несмотря на ответ, мы должны оптимизировать каждый уже пройденный шаг:
- Уменьшить ср.цену клика, но не урезая кол-во заявок: отключить неработающие ключи, почистить минус-фразы и т.п.
- Увеличить % конверсии сайта: посмотрите вебвизор в Яндекс.Метрике и выведите топ-3 проблемы сайта, с которым сталкиваются пользователи. Будьте внимательны, здесь не все так очевидно.
Мы малый бизнес и мы уже знаем, во сколько нам обходится 1 продажа из конкретного канала трафика. Перед нами встает выбор: улучшать и масштабировать результат, оптимизироваться и находить другие каналы трафика(если юнит-экономика не сходится).
Но мы находим еще одну точку роста! Следующий пункт.
Продажи
Вот в воронке продаж мы и дошли до самих продаж.Вспоминаем, что % конверсии из заявки в продажу – 33,3. То есть, только каждой третей заявке мы продаем. Пора разбираться, в чем причина: не релевантные заявки – проблема в первом этапе, или все же косячит продажник.
Для этого мы должны установить коллтрекинг, чтобы слушать, о чем же и как именно говорит наш продаван. И тут мы можем выяснить, что он не умеет догревать наши заявки, которые немного колеблются и не совсем горячие.
Это и может быть драйвером роста, ведь если мы немного поднимем % конверсии из заявки в покупку, допустим до 50, то 1 продажа нам обойдется лишь в 2400руб.
Повторная продажа, апсейл, кроссейл
Здесь все зависит от ниши, но мы же с вами за пример взяли клининговую службу. Допустим, мы занимаемся клинингом квартир, наиболее частая повторная покупка происходит через неделю с основными и самыми старыми нашими клиентами.Мы должны стремиться к этому результату и с новыми заявками. И здесь наибольшую роль играет уже качество услуг. Если мы убрались плохо – нам больше не позвонят, а если все сделали как нужно и бонусом еще что-то предложили по вкусной цене, то у нас все шансы получить постоянника – но это база.
Итог
Относитесь к воронке продаж, как к цифровизации каждого этапа взаимодействия клиента с вашим бизнесом: от рекламы до повторной покупки.Каждый этап важно измерять в понятных цифрах, всегда работать над улучшением результатов, искать альтернативные каналы трафика, если не можем получить окупаемость существующих.
- Повышаем CTR, понижаем цену клика
- Повышаем % конверсии сайта
- Повышаем % конверсии из заявки в покупку
- Делаем крутой продукт, сервис и доп.услуги
Даже если у нас все получилось и все стало огонь, это не значит, что можно закинуть миллион в Яндекс.Директ и вырасти в 10 раз, скорее всего, вы просто повысите цену заявки, цену продажи, но в количестве не сильно выиграете.
Скорее финансовые показатели станут лишь хуже – обращаемся к другим каналам трафика или сегментам, которым можно предложить продукт.
