Анализ конкурентов, который реально работает.
Введение
Есть 3 основных методологии для анализа конкурентов, это:
- SWOT-анилиз
- PEST-анализ
- Анализ 5 сил Портера
В основном маркетологи, а тем более собственники делают своего «трансформера» из критериев, которые им нужны. Правильно ли это? Если дает нужный результат — да!
Есть еще один метод, о котором или забывают или не знают. Это метод «шпиона» или тайного покупателя.
Что такое метод тайного покупателя?
Давайте простым языком. Вы приходите к вашим конкурентам, оставляете заявки на их сайтах, пишите в соц. сетях. Проходите всю их воронку под видом обычного клиента, а потом ярко уходите в закат перед оплатой их продукта.То есть в стандартном анализе конкурентов мы обычно на обертку конфеты смотрим, а здесь разворачиваем и кладем в рот, пробуя на вкус.
Какие инсайты можно получить, пройдя воронки конкурентов?
1. Скорость обработки заявок. Узнаете, как быстро менеджеры конкурентов реагируют на запросы. Если у них ответ занимает 10 минут, а у вас — час, это сигнал к улучшению.
2. Качество клиентского сервиса. Обратите внимание на тон, персонализацию и профессионализм менеджеров. Кто-то может сразу давить на закрытие сделки, а кто-то заботливо уточняет детали запроса.
3. Используемые инструменты продаж. Посмотрите, как конкуренты дорабатывают клиента: используют ли они презентации, кейсы, демонстрации или бесплатные пробные версии.
4. Работа с возражениями. Узнаете, как конкуренты реагируют на "Дорого", "Надо подумать" или "У вас есть отзывы?". На основе полученной инфы сможете круто допилить свои скрипты.
5. Воронка дожима. Посмотрите как конкуренты напоминают о себе. Какие инструменты они используют: письма, звонки, чат-боты?
6. Акции и спецпредложения. Что предлагают конкуренты, чтобы "закрыть" сделку: скидки, бонусы, бесплатная доставка.
7. Ценовая политика. Сравните стоимость их продуктов с вашими, что они включают в базовую стоимость, а что предлагают за доплату.
8. Цепляющие УТП и сообщения. Какие ключевые обещания, которые они транслируют клиенту? Сравните со своими.
9. Процесс продаж. Выясните, как устроен клиентский путь — с чем вас оставляют после первого контакта, как подводят к сделке.
Базовый анализ конкурентов, как идеальное дополнение
Теперь у нас есть вся «внутрянка» какую только можем достать о конкурентах. Высший пилотаж — соединить поверхностный базовый анализ и анализ через тайного покупателя.
Чтобы сделать поверхностный анализ конкурентов круто — нужно собрать хорошие критерии оценки. Когда я занимался этим в своих проектах, то от проекта к проекту они отличались. Зависит от целей какие преследуете и ниши компании.
Но вот без чего не обходится анализ в любой нише:
- Название компании
- Тип конкурента (прямой, косвенный, замещающий)
- Тип присутствия на рынке (нейтральный, новатор, консерватор, нейтральный-новатор и др.)
- Tone of Voice компании
- УТП
- Позиционирование
- Продукты и их стоимость
- Скидки, бонусы, акции
- Что критикуют и хвалят клиенты в отзывах
- Анализ сайт: Кол-во посетителей, источники узнаем через сервис, оценка сайта от 1 до 10, преимущества
- Анализ соц. сетей: Кол-во подписчиков, средние охваты и тд. оценка от 1 до 10, преимущества
- Заметки. Тут прописываем то, что мы будем заимствовать у конкурента, чтобы сделать наш бизнес конкурентоспособнее
Заключение
Метод реально крутой, дает очень много информации, остается ее только применить, а не оставить пылиться на полке!Совет: Продумайте свою легенду как клиента, а то получится как у меня в первый раз. «Сколько лидов у вас в месяц? А, эм.. вроде 1000»
